O crescimento empresarial é um processo essencial para empresas que buscam expandir seu impacto no mercado e se manter relevantes – e isso inclui negócios no setor de papelaria e materiais de escritório.
É por isso que durante a Escolar Office 2024, painéis como “Histórias de papelaria: depoimentos e ensinamentos de vidas moldadas entre canetas e papéis” e “Lições de empreendedorismo para prosperar no setor papeleiro” trouxeram relatos inspiradores e dicas valiosas sobre como crescer um negócio de forma sustentável.
O que é crescimento empresarial?
O crescimento empresarial é o processo de expansão do alcance e das operações de uma empresa, seja através de novos produtos, novas unidades, ou pelo aumento da visibilidade e do impacto no mercado.
Em muitos casos, o crescimento ocorre de maneira orgânica, quando a empresa atinge um ponto em que a demanda e o posicionamento no mercado exigem um passo adiante. No entanto, o crescimento também pode ser realizado de forma estratégica, por meio de uma fusão, parceria ou até de uma reestruturação interna.
Cada uma dessas estratégias apresenta vantagens e desafios. A chave para escolher o modelo ideal de expansão é avaliar as capacidades internas e entender o perfil e as necessidades do público-alvo.
Um exemplo de expansão estratégica compartilhado no painel “Lições de empreendedorismo” é o da BRW Suprimentos, criada por Bruno e Ricardo Borgonovo. Motivados a construir algo relevante e com experiência familiar no setor de importação, eles decidiram explorar oportunidades na China – quando o país ainda não era o centro global de negócios que é hoje.
Começaram aos poucos: “Nossa primeira importação foi algo simples, um grampo de 26.6 galvanizado, mas foi o começo de tudo. Tivemos que desbravar um mercado desconhecido, em condições completamente diferentes das de hoje. A BRW começou pequena, mas o nosso foco sempre foi crescer no setor de papelaria e escritório”, explica Bruno.
A experiência da BRW demonstra aquilo que podemos considerar como um crescimento empresarial sustentável: expandir de maneira que respeite a capacidade interna e atenda às demandas de mercado sem comprometer a estrutura da empresa. Confira abaixo quais são os pilares fundamentais para que sua empresa também se desenvolva de forma sólida e gradual, como ocorreu com a BRW e outras papelarias bem estabelecidas no mercado:
Pilares do crescimento sustentável
Decidir expandir é uma etapa importante que requer preparação e uma análise cuidadosa do cenário. A expansão precisa ser gradual e estratégica, considerando fatores como a capacidade financeira, o alinhamento com o público-alvo e as condições do mercado. Afinal, com o crescimento, chegam também novos desafios.
Abaixo, destacamos os principais pilares para um plano de crescimento empresarial estruturado e sustentável, auxiliando você a identificar os momentos e estratégias ideais para avançar na expansão.
Analise o mercado e a demanda
Para um crescimento empresarial sustentável, o primeiro pilar essencial é a análise criteriosa do mercado e da demanda. Mais que uma etapa inicial, esse processo deve ser contínuo e minucioso, permitindo identificar oportunidades, antecipar desafios e adaptar estratégias.
É igualmente importante ter clareza sobre a posição atual da empresa e aonde deseja levá-la. Essa visão nítida facilita a definição de ações concretas que alinhem o presente aos objetivos futuros, transformando metas em realidade. Sem esse direcionamento, mesmo as melhores oportunidades de mercado podem se perder.
A história da Papelaria Kosas, em Itapema (SC), ilustra perfeitamente como essa análise pode transformar a trajetória de um negócio. O que hoje é uma papelaria de três andares começou de forma bastante diferente: um quiosque de sorvetes italianos.
A mudança de ramo surgiu de uma análise de mercado quase intuitiva. Quando uma reforma no shopping vizinho sinalizou a chegada de um McDonald’s, o proprietário, pai de Ângela Pereira, percebeu que era hora de reavaliar o negócio. Durante uma viagem de compras a Itajaí, uma conversa com um cliente apontou uma oportunidade no setor de embalagens – insight que originou a primeira loja da família, a Central Embalagens.
Mas a família Pereira não parou por aí. Atentos aos sinais do mercado e às demandas dos clientes, identificaram uma nova oportunidade de expansão. “Nossa jornada começou com uma pequena loja de embalagens, mas a demanda dos clientes por produtos de papelaria nos fez expandir. Hoje, temos uma loja de três andares, onde papelaria e escritório são o foco”, relata Ângela Pereira.
Ângela Pereira, proprietária da Papelaria Kosas. Créditos: Recs Films.
A trajetória da Kosas ilustra como ao planejar o crescimento de uma empresa é importante dedicar tempo à análise do mercado. Observar tendências e estudar a concorrência são ações fundamentais para quem empreende. Bem como manter-se próximo aos clientes – eles frequentemente apontam os melhores caminhos para a expansão.
Identifique os custos e recursos necessários
Para garantir que o crescimento seja sustentável, é essencial ter clareza sobre os custos, equipamentos e pessoal necessários para essa nova etapa. Colocar tudo “na ponta do lápis” ajuda a manter o equilíbrio financeiro e a planejar as necessidades futuras.
A trajetória da BRW ilustra perfeitamente como a gestão estratégica de recursos pode transformar um pequeno negócio em uma potência do setor. O que começou em uma casa nos fundos de um terreno, com mercadorias empilhadas até quase tocar o teto, hoje é uma empresa que atende mais de 20 mil pontos de venda no Brasil.
Um marco no crescimento da BRW foi em 2010, quando os fundadores Bruno e Ricardo Borgonovo decidiram participar de sua primeira feira do setor escolar. Com um estande de apenas 10 metros quadrados, o espaço mal comportava a equipe e os produtos, mas isso não os impediu de aproveitar a oportunidade.
Além de saírem com contatos estratégicos, decidiram formar uma equipe de representantes, fator que seria essencial para a expansão da marca.
Mas os desafios não pararam por aí, bem como o crescimento: “Em 2019, demos um passo importante ao abrir nosso primeiro cliente no Paraguai e começamos a exportar nossa marca. Hoje, estamos presentes em quatro países do Mercosul, incluindo Argentina, Bolívia e Uruguai. Ampliamos nossa estrutura logística para 10 mil metros quadrados e estamos construindo um novo prédio de 13 mil metros.”, relata Bruno.
Além disso, para lidar com as novas demandas e áreas de complexidade, Bruno conta que a BRW adotou uma abordagem estratégica de investimento em capital humano: “Conforme a empresa foi crescendo, trouxemos pessoas para nos apoiar onde tínhamos nossas maiores dores. Medimos a velocidade da empresa pelo departamento mais lento, e é onde focamos nossos esforços. Contar com um time de especialistas em quem confiamos foi primordial para construir nossa história.”
Os resultados são expressivos: hoje, a BRW mantém um portfólio de mais de 2 mil produtos, realiza cerca de 250 lançamentos anuais e conta com uma força de vendas de mais de 110 representantes em campo, além das equipes internas e operações de e-commerce.
E tudo isso foi possível graças ao crescimento gradual, planejado estrategicamente e com os investimentos nos recursos adequados.
Invista no desenvolvimento de equipe e retenção de talentos
No varejo, especialmente em papelarias, onde o conhecimento dos produtos faz toda a diferença, a rotatividade de colaboradores pode ser um grande desafio. Para Nivaldo Madureira, proprietário da Papelaria Pedagógica, investir em sua equipe tem sido uma estratégia eficaz para enfrentar esse problema.
Nivaldo explica:” Uma lição que aprendemos foi contratar colaboradores com antecedência, já em outubro, para que tenham tempo de se capacitar antes do pico de volta às aulas. Além disso, oferecemos recursos como comissões, premiações e um plano de carreira claro, mostrando até onde eles podem chegar dentro da empresa. Isso ajuda a reduzir a rotatividade e a manter uma equipe mais engajada e qualificada.”
Outro pilar da estratégia de Nivaldo é o treinamento contínuo dos colaboradores. Ele destaca a importância de solicitar que fornecedores ofereçam capacitações, especialmente quando novos produtos são lançados. “Por exemplo,” comenta ele, “se você trabalha com uma grande marca como a Tilibra, peça para que eles ofereçam treinamento aos seus funcionários. Quanto mais qualificados estiverem, melhor será o atendimento e menor a chance de perderem o emprego.”
Investir no desenvolvimento e retenção de talentos traz muitos benefícios para o crescimento de uma empresa. Além de melhorar o conhecimento dos produtos por parte dos colaboradores, esse investimento contribui para aumentar as vendas e elevar a satisfação do cliente.
Com treinamentos contínuos, a equipe passa a oferecer um atendimento mais eficiente, permitindo que a papelaria funcione bem com menos pessoas, mas com maior produtividade.
Esse cuidado com o time fortalece o crescimento do negócio, criando uma base de colaboradores qualificados e motivados. Assim, a empresa está mais preparada para expandir suas operações e conquistar novos clientes, mantendo a qualidade do atendimento e garantindo um crescimento sólido e sustentável.
Monitore os indicadores de desempenho
Um aspecto essencial para o crescimento de qualquer negócio é o acompanhamento constante dos indicadores de vendas, satisfação dos clientes e desempenho dos funcionários. Esses dados são a base para ajustar o plano de crescimento conforme necessário e garantir que os objetivos estejam alinhados com a realidade do mercado.
Estruturar um planejamento flexível com metas anuais e revisões periódicas permite que a empresa faça ajustes estratégicos e aproveite oportunidades de melhoria.
Bruno Borgonovo, Sócio Fundador da BRW Suprimentos, reforça essa importância: “É muito fácil se perder e desvirtuar a estratégia. Por isso, todo ano, reunimos todos os gestores fora da empresa para revisar nosso plano estratégico. A cada três anos, fazemos uma revisão maior para garantir que não estamos nos afastando de nossos objetivos. Essa prática é tão importante para nós que funciona como uma ‘missa’. Manter o foco é crucial para alcançar nossos objetivos”.
O monitoramento frequente dos indicadores facilita a tomada de decisões estratégicas com base em dados atualizados e ajuda a manter a equipe focada nos objetivos de longo prazo, facilitando o crescimento sustentável da empresa.
Invista na resiliência
Por fim, é essencial lembrar que contratempos fazem parte da jornada, e a chave é aprender com eles e seguir em frente. A esse respeito, Borgonovo, compartilha uma experiência marcante:
“No início da nossa empresa, perdemos um container inteiro de mercadorias por falhas na importação. Foi uma perda significativa para nós na época, mas tiramos uma lição valiosa disso. Hoje, temos uma estrutura sólida que nos permite evitar esses erros. Perder não é feio, desde que você aprenda e cresça com a experiência.”
Ele reforça que, na BRW, desistir nunca foi uma opção. “Empreender no Brasil não é fácil; as dificuldades, especialmente com impostos e tributos, são constantes. Mesmo assim, perseveramos. Todos os dias, enfrentamos novos desafios e problemas que nunca vimos antes, mesmo após 15 anos no mercado. Estar preparado para lidar com o inesperado é essencial. A experiência nos ensina, mas a capacidade de enfrentar o novo com resiliência e preparação é o que nos mantém fortes.”
Para empresários e empreendedores, a resiliência é o que permite transformar obstáculos em aprendizados e fortalecer o negócio ao longo do tempo.
Empresas familiares: a importância de inovar e manter a essência
O crescimento empresarial é um objetivo que impulsiona negócios de todos os tipos, mas nas empresas familiares ele ganha um significado especial. Nessas empresas, como muitas do setor de papelaria, o crescimento vai além dos números e envolve o cuidado com a tradição e os valores transmitidos entre gerações.
Em um cenário em que inovação e expansão são fundamentais para manter a competitividade, empresas familiares enfrentam o desafio de crescer sem perder a essência que as torna únicas.
No painel “Histórias de Papelaria: Depoimentos e Ensinamentos de Vidas Moldadas entre Canetas e Papéis”, esse equilíbrio entre inovação e tradição foi tema de conversas inspiradoras. A seguir, destacamos alguns dos principais aprendizados compartilhados por empresários que vivem essa experiência.
A importância de persistir nas ideias
Paulo Freire, representante da terceira geração na Rede Atacadão MEC, compartilhou sua jornada no negócio familiar:
“Quando entrei na empresa da família, ainda adolescente, logo percebi que muitas coisas precisavam mudar. Meu pai, engenheiro civil, havia conduzido a empresa com sucesso por 13 anos, mas eu via a necessidade de modernizar. Trocamos o balcão por um layout mais aberto, reorganizamos os produtos e fizemos pequenas mudanças que, embora inicialmente causassem conflitos, rapidamente começaram a mostrar resultados significativos no faturamento.”
A expansão também foi um desafio, mas Paulo persistiu. “Depois de abrir a segunda loja, que teve ainda mais sucesso que a primeira, meu pai decidiu que era hora de me deixar tocar o negócio por completo. Ele passou os pontos para mim e, hoje, pagamos o aluguel a ele. Foi uma transição que nos permitiu crescer ainda mais e diversificar as operações.”
Diferente de Paulo, Rômulo Paz não enfrentou resistência na sucessão da empresa Ipanema Papéis. Seu avô transferiu a loja para ele sem disputas, embora Rômulo tivesse pouca experiência na época.
“Minha família sempre esteve no comércio, mas meu caminho na papelaria começou quando precisei informatizar a loja do meu avô. Era algo completamente novo para mim, e lembro que não tinha a menor noção do que era uma folha A4 ou da variedade de canetas. Foi um desafio, mas esse processo me ensinou a importância de estar envolvido em todos os aspectos do negócio.”
Rômulo, no entanto, enfrentou desafios ao modernizar o antigo bazar da família, que estava em más condições. Determinado a reformar, ele economizou discretamente até conseguir o valor necessário. Aproveitando uma viagem do avô, fez uma reforma completa em apenas 12 dias, criando um ambiente moderno e funcional. A reação de seu avô foi positiva, reconhecendo o valor da mudança.
“Transformar o bazar do meu avô em uma papelaria moderna foi um desafio e uma mudança completa de cenário. Inicialmente, comecei a organizar os produtos como em um supermercado, colocando os itens mais populares no fundo para atrair os clientes. Quando meu avô voltou de uma viagem, ele decidiu que eu deveria assumir a loja, o que me levou a reimaginar completamente o negócio. Troquei o nome, o layout e a abordagem, transformando um bazar antigo em uma papelaria contemporânea”, conta Rômulo.
Continuando o legado com inovação
O painel também reforçou a importância de inovar sem perder a essência do negócio. Juliana Madureira e seu pai, Nivaldo, lideram a Papelaria Pedagógica com essa filosofia, mantendo o legado familiar enquanto expandem o negócio.
Sob a gestão deles, a empresa diversificou sua oferta de produtos e ampliou sua presença para além das papelarias, tornando-se referência em Sorocaba e no e-commerce, além de iniciar uma plataforma B2B.
“Estamos há 14 anos à frente do negócio, com um propósito claro: levar a empresa adiante. Trouxemos tecnologia, implementamos o e-commerce e agora estamos lançando nossa plataforma B2B para o segmento corporativo. É uma empresa familiar que, apesar dos desafios diários, continua se reinventando e crescendo”, afirma Nivaldo.
A expansão também trouxe desafios logísticos, resolvidos com a abertura de um centro de distribuição e a implementação de um sistema de gestão de estoque (WMS).
“Localizados no centro de Sorocaba, enfrentávamos grandes dificuldades com carga, descarga e coleta de transportadoras, especialmente durante o período de volta às aulas, quando os pedidos online ultrapassavam mil por dia. A abertura do CD, junto com a implementação de um sistema de gestão de estoque (WMS) e a reorganização completa das prateleiras e endereçamento de produtos, revolucionou nossa eficiência. Passamos de um processo manual para um sistema automatizado que agora nos permite processar 200 pedidos em duas horas, garantindo que o crescimento seja sustentável e escalável”, explica Nivaldo.
Preparando a próxima geração
A continuidade dos negócios familiares requer o envolvimento e o preparo das novas gerações. Rosangela Feitosa, Editora da Revista da Papelaria e mediadora do painel, destacou a importância de educar filhos e netos sobre o valor do negócio, não apenas como uma fonte de renda, mas como um legado. Esse aprendizado deve incluir tanto o conhecimento técnico quanto os valores que sustentam o negócio.
O painel destacou que o sucesso de uma empresa familiar no setor de papelaria está ancorado em três fatores essenciais: resiliência, adaptabilidade e a habilidade de equilibrar inovação com tradição. Esses pilares sustentam o legado familiar, mantendo-o relevante e conectado às transformações do mercado.
Para essas empresas, o crescimento empresarial vai além dos números — é uma conquista que reflete o esforço de gerações em preservar valores enquanto evoluem para atender às demandas de um mercado em constante mudança.
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