Entender bem quem é o seu cliente faz toda a diferença no sucesso da sua papelaria. Desde a forma como você organiza os produtos nas prateleiras até a maneira como pensa nas suas estratégias de venda, tudo depende de conhecer a fundo os hábitos e preferências do seu público. 

E como tudo muda com o tempo, ficar atento às transformações no comportamento do consumidor é necessário para manter sua loja competitiva e relevante.

Na Escolar Office 2024, tivemos a palestra de Ana Carolina Disarz, filha da fundadora da Zenir Disarz e Lucas Alban, CEO da Serafina Marketing “Comportamento do Consumidor: Mercado de presentes 2025”. 

Eles trouxeram dicas preciosas sobre como o comportamento do consumidor está mudando e o que podemos esperar para o futuro. Separamos os principais pontos pra você. Vamos conferir?

O que é comportamento do consumidor?

Quando falamos em comportamento do consumidor, estamos falando de como as pessoas escolhem, usam e descartam produtos e serviços. A ideia é entender melhor como os clientes tomam decisões de compra, para que as empresas possam se conectar de forma mais profunda e oferecer exatamente o que o consumidor está buscando.

Esse comportamento é influenciado por vários fatores, como a cultura, o ambiente social, a psicologia e até a economia. E, claro, ele muda ao longo dos anos. 

Mas lembre-se: você também faz parte desse grupo, afinal, também é um consumidor. Então, é sempre bom olhar para os próprios hábitos,como destaca Lucas Alban, CEO da Serafina Marketing: “Quando a gente fala de comportamento do consumidor, podemos ler pesquisas e ouvir palestras, mas o grande lembrete é que a maior parte do tempo também somos consumidores. O que estamos consumindo e o que queremos consumir? Isso é crucial para entender o que realmente atrai o cliente.”

Como estudar o comportamento do consumidor?

Existem diversas formas de entender o comportamento dos consumidores. Algumas das mais utilizadas são:

• Pesquisa de mercado – uma ferramenta clássica que coleta informações sobre o público, como dados demográficos, preferências, hábitos de compra, entre outros. Com pesquisas, entrevistas ou grupos focais, você consegue entender o que motiva o consumidor e como pode melhorar seus produtos e estratégias de marketing.
• Experimentação e testes – testar diferentes estratégias de marketing e ver como o público responde é uma forma prática de entender melhor o comportamento do consumidor. Fazer testes A/B ou lançar projetos piloto pode ajudar a refinar suas estratégias e garantir melhores resultados.
• Análise de dados – é possível usar ferramentas para analisar o que os clientes estão comprando, como interagem nas redes sociais e o que falam sobre a marca. Assim, é possível identificar padrões e ajustar a oferta.
• Feedback e interação – ouvir diretamente o cliente, seja em conversas informais, pesquisas ou até nas redes sociais, é uma ótima maneira de captar insights valiosos. Isso também cria uma boa conexão com o público e ajuda a entender suas preferências e expectativas.
• Monitoramento de tendências – estar de olho no que está em alta no mercado pode fazer toda a diferença. Acompanhar as novidades nas redes sociais, em eventos, nos concorrentes e nas novas tecnologias pode ajudar sua loja a identificar novas oportunidades e até mesmo antecipar ameaças.

Mudanças do comportamento do consumidor

Estar sempre aberto a aprender é essencial, especialmente porque o comportamento do consumidor está em constante transformação. Mesmo que você conheça bem seu público, se não prestar atenção nas novas tendências e mudanças, pode perder grandes oportunidades. Por isso, destacamos algumas mudanças importantes discutidas na palestra.

Para começar, a jornada de compra dos brasileiros está ficando mais longa e sofisticada. Embora muitos ainda deixem a compra para a última hora, o processo de decisão começa bem antes. As pessoas estão investindo mais tempo em pesquisas, influenciadas por campanhas de marketing digital, opiniões de amigos e familiares, além de avaliações online.

Como explicou Ana Carolina: “O estudo do Google ‘Tendências 2025/2026’ mostra que 36% dos brasileiros estão começando a consumir o sonho de ter um produto muito mais cedo do que antes. A jornada de compra se estendeu, com seis ou mais passos antes de decidirmos pela compra de uma nova marca. “

Para as empresas, isso significa que a comunicação precisa ser mais estratégica e envolvente ao longo de toda a jornada do cliente. Não é só sobre vender, mas sobre cultivar o relacionamento desde o primeiro contato. 

Um bom exemplo é a Zenir Disarz, que percebeu essa mudança e vem ajustando suas estratégias para atender essas novas expectativas, sem abrir mão de seus valores essenciais, mas sempre acompanhando a evolução do comportamento dos consumidores.

Hoje, palavras como “praticidade” e “autocuidado” são fundamentais nas escolhas dos brasileiros. A Zenir, entendendo essa tendência, incorporou esses conceitos em seus produtos. O autocuidado, que geralmente associamos a beleza ou alimentação, também está presente em pequenos gestos, como a escolha de um presente em uma papelaria – algo que a Zenir captou perfeitamente em sua linha de produtos.

Transformando tendências de consumo em oportunidades

Acompanhar as mudanças no comportamento do consumidor pode parecer um desafio, mas a boa notícia é que cada nova tendência traz também grandes oportunidades de inovação. 

E com um pouco de criatividade, é possível usar essas mudanças para atrair e conquistar seu público. Vamos ver algumas dessas tendências e como você pode aproveitá-las no seu negócio.

Personalização e praticidade

Hoje em dia, as pessoas buscam mais do que produtos úteis. Elas querem itens que façam sentido em suas vidas e com os quais possam criar uma conexão emocional. É aqui que a personalização entra em cena como um diferencial importante. 

Produtos que combinam praticidade com um toque especial, como os da “papelaria afetiva”, têm o poder de fortalecer o relacionamento com o cliente e aumentar sua fidelidade à marca.

Aproveitando as datas comemorativas

Usar datas comemorativas é uma prática comum, mas o verdadeiro diferencial está em saber usar esses momentos de maneira criativa. 

De acordo com Ana Carolina: “Datas comemorativas são uma excelente oportunidade de vendas. Não é apenas fazer um post no dia da árvore, mas pensar no que nossa marca pode construir naquele momento. Usar o inconsciente coletivo de uma data para reforçar a marca, conectar com novos clientes, ou lançar algo diferenciado, como um clube do livro na data certa.”

Ana ainda destaca a importância de olhar as campanhas pela perspectiva do consumidor: “Você está aproveitando as datas comemorativas, mas ninguém vê a campanha? Então, pergunte-se: se fosse outra empresa, você veria essa campanha? Passaria tempo com essa empresa? A resposta pode ajudar a ajustar sua abordagem e garantir que o consumidor realmente se engaje.”

Construindo campanhas de marketing realmente efetivas

Com as mudanças do comportamento do consumidor e a jornada de compra se tornando mais complexa e atenta, as campanhas de marketing também precisam acompanhar esse ritmo. Não basta jogar uma mensagem no ar e esperar que funcione; é preciso ser estratégico e falar diretamente com o público certo.

Campanhas autênticas, que se conectam aos valores da sua marca e do seu consumidor, são essenciais. E é possível usar os dados de e-commerce para melhorar ainda mais essas ações, como ressalta Ana Carolina: “Quando a gente fala de público de e-commerce, eles são maravilhosos para nos ensinar de volta e nos responderem. O e-commerce tem toda uma base de dados que podemos extrair das páginas mais visitadas e dos produtos mais interagidos, o que pode ser usado para remarketing, por exemplo.”

Inovações que trazem soluções reais

Com o aumento da consciência social, as expectativas dos consumidores passaram a ir além da qualidade e do preço dos produtos. Hoje, eles buscam marcas que compreendam suas necessidades individuais e ofereçam soluções que gerem impacto positivo em suas vidas. 

A inovação, nesse contexto, se tornou uma ferramenta essencial para as empresas que desejam não só acompanhar as tendências, mas criar produtos que atendam a demandas reais e específicas, como fez o Grupo Leonora ao desenvolver uma coleção inclusiva para crianças com transtorno do espectro autista. 

A coleção ganhou o prêmio da categoria “Inovação” na Escolar Office 2024 e, durante a premiação, a gerente de produtos da marca, demonstrou em seu discurso a consistência do projeto: “Nós estamos desenvolvendo essa coleção há dois anos. É uma coleção inclusiva, trabalhamos com transtornos neurodiversos, adaptando produtos para que essas crianças pudessem ter um cotidiano mais tranquilo e confortável.”

Esse tipo de iniciativa mostra como a inovação pode ser usada para promover inclusão e bem-estar, abrindo novas oportunidades no mercado. No entanto, para que a inovação seja realmente eficiente, ela deve partir de uma compreensão aprofundada das necessidades de cada época. 

É importante considerar não apenas as características sociais, culturais e econômicas do momento, mas também aspectos subjetivos e identitários que estão em evidência, como o crescente reconhecimento das neurodivergências. 

Somente dessa forma as empresas conseguem desenvolver produtos e soluções que sejam verdadeiramente relevantes, alinhando tecnologia e empatia para atender a um público cada vez mais diverso e exigente.

Para os donos de papelarias, fica o recado: investir em produtos que atendam a todos os públicos não só faz a diferença na sociedade, mas também impulsiona os negócios, criando um diferencial competitivo importante.

Em um cenário onde o comportamento do consumidor muda rapidamente, transformar tendências em oportunidades deixou de ser apenas uma escolha — é uma necessidade para se manter competitivo. Fique por dentro das novidades, continue acompanhando nossos conteúdos e aplique essas dicas para fazer a diferença no seu negócio!